Intermec : un modèle de développement

Juan A. Yera, nommé vice-président d’Intermec Technologies Corporation et responsable EMEA, dirigera les activités des filiales Intermec dont la présence directe est effective dans onze pays.

Les grandes lignes directrices du développement d’Intermec en Europe

Le modèle de développement d’entreprise lancé depuis environ un an et demi par Intermec s’oriente autour de quatre idées principales :

 l’optimisation de la gamme de produits,
 le développement du projet "Go to Market" en se concentrant sur quatre marchés clés (les industries agro-alimentaire, industries, grande distribution et commerce de détail, transport et logistique),
 la recherche d’autres partenaires, (canaux de distribution) capables d’offrir une valeur ajoutée et d’instaurer en outre un rapport de confiance avec la clientèle,
 la création de programmes spécifiques pour les collaborateurs basés sur le développement personnel, capable d’assurer une croissance professionnelle continue et mieux comprendre plus clairement les besoins des clients.

Avec l’introduction de l’euro, l’Europe se transforme de façon irrémédiable en marché unique, c’est pourquoi Intermec qui œuvre depuis deux ans dans ce sens, a créée trois modèles de commercialisation différents adaptés au client final.

Le premier modèle "Enterprise" est né pour répondre aux nécessités des grands comptes, des multinationales pour un besoin de réponses globales à l’échelle continentale. Intermec peut donc compter sur des ressources paneuropéennes, avec gestion de projets et une éventuelle collaboration de partenaires stratégiques. Le deuxième modèle "Consultative" concerne les marchés verticaux, basés sur le développement pays par pays, d’un réseau de sociétés spécialisées en tant qu’intégrateurs ou revendeurs à valeur ajoutée. Enfin le troisième modèle "Transactional" est destiné à la commercialisation pure et simple des produits. Un secteur où le travail s’effectue sur de gros volumes et avec des grossistes. Travail poursuivit déjà dans certains pays européens et à développer dans d’autres, à commencer par l’Espagne. Ces trois formules sont aujourd’hui déjà utilisées à un stade de développement. L’objectif pour le nouveau responsable de la région EMEA est d’étendre au maximum ces solutions en cherchant à obtenir avec des ressources mises en commun, le maximum d’efficacité et de synergie.

La région EMEA et ses zones géographiques

De la Suède à l’Afrique du Sud, du Portugal à la Turquie, la zone EMEA représente à peu près 30% des 615 millions de dollars qu’Intermec facture dans le monde.

Afin d’obtenir des actions communes plus conséquentes pour améliorer et gagner en efficacité, Intermec est en train d’engager une restructuration de la région EMEA par une répartition de plusieurs zones de vente. Ces changements concerneront principalement l’Allemagne, la Grande Bretagne, la France et le centre logistique des Pays Bas. Un développement est aussi prévu sur les pays qui vont entrer dans l’union européenne comme la Pologne, la République Tchèque et les pays de la Baltique. Toutefois, la zone de mire d’Intermec est l’Afrique du Sud, un pays ayant un essor démographique important et qui bénéficie d’un fort potentiel de croissance.

Nouvelles technologies, nouveaux produits

L’impact des systèmes ERP et CRM dans les entreprises nécessite l’intégration de solutions pour les chaînes d’approvisionnement, pour les magasins, pour les réseaux, pour les dispositifs sans fil. Ces changements radicaux représentent pour Intermec une opportunité. Celle de proposer aux clients des produits basés sur la technologie GPRS sur laquelle la société réalise aujourd’hui de gros investissements. En effet le GPRS est pour le moment le plus indiqué pour permettre la communication sans fil des applications de CRM et d’ERP. Dans d’autres secteurs, Intermec se concentrera sur le développement de la voix sur IP ou sur la communication BluetoothTM, celle-ci étant déjà intégrée à tous les nouveaux produits de la gamme. Par contre, les systèmes de lecture tels que CCD ou CMOS sont à l’étude car ces technologies d’imageurs gagnent de plus en plus de terrain. Pour le moment, le produit phare d’Intermec est le nouvel ordinateur mobile à main Série 700 et son dernier né le 700 couleur, un PDA performant, puisqu’il intègre diverses applications et la possibilité de travailler simultanément avec trois technologies de transmission radio.

Bilan 2002 et objectifs 2003

Au niveau "Corporate", Intermec a enregistré des gains sensibles à partir du second semestre 2002 et la zone géographique qui a le plus contribué à ce résultat est la zone EMEA (+10% de part de marché). Le nouveau vice-président compte bien porter ce chiffre à 15% pour 2003 et pense qu’Intermec a trouvé sa juste place si l’on considère la gamme étendue des produits, les solutions et le fort potentiel du réseau de partenaires.

Source DataCollection - Fabienne Gougeon